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El Poder del Mercado Senior: 3 Mitos Derribados

Tuvimos acceso al último estudio de Boston Consulting Group (BCG): “Marketing para Consumidores Maduros”. Descubrimos un mercado senior muy interesante y muy desaprovechado para las marcas.


grupo de personas mayiores de 50 años de compras
Los consumidores mayores de 50 años representan el 35% de la población mundial y el 40% del gasto de consumo

Los consumidores mayores de 50 años representan el 35% de la población mundial y el 40% del gasto de consumo. Sin embargo, muchas marcas los ignoran o los estereotipan, perdiendo la oportunidad de conectar con ellos y satisfacer sus necesidades.


Los especialistas en marketing no reconocen su papel como creadores de tendencias y los involucran solo a través de técnicas de marketing convencionales.


Empecemos por los mitos que han sido derribados por el estudio:


MITO 1: “Prefieren las tiendas físicas para sus compras”


La realidad es que los consumidores maduros son activos en línea, con un 90% usando las redes sociales diariamente.


Aunque aprecian poder interactuar en vivo con los agentes de ventas, también valoran la conveniencia de usar canales en línea, a veces incluso más que sus contrapartes más jóvenes.


En los EEUU, por ejemplo, el 46% de los consumidores maduros compra ropa en línea; en comparación con solo el 36% de la población más joven.


Cuadro comnpárativo mindset de consumidores senior vs consumidores más jóvenes
Mindset de consumidores senior vs consumidores más jóvenes. Fuente BCG

Los consumidores maduros son cada vez más digitales, y usan internet y las redes sociales para informarse, comparar y comprar.


Pero eso no quiere decir que no debemos cuidar las tiendas, pues los consumidores maduros valoran el contacto humano, el asesoramiento personalizado y la prueba del producto.


MITO 2: “Los segmentos mayores no influyen en los más jóvenes”


Contrario a la percepción convencional, es mucho más probable que el segmento de los consumidores de 50 a 70 años influya en los consumidores más jóvenes, y no al revés, en todas las categorías de productos incluidas en el estudio del BCG.


Esto es especialmente válido con los artículos de gran valor.


Alrededor del 36% de los consumidores más jóvenes informaron haber sido influenciados por consumidores maduros en la compra de automóviles.


Cuadro estadistico del informe donde el segmento de los adultos mayores "vibrantes" es mas valioso para las marcas que los mas jovenes
Segmento de los adultos mayores "vibrantes" es mas valioso para las marcas que los mas jovenes. Fuente BCG 2023

MITO 3: “Los adultos mayores son sensibles a los precios”


“Aunque los consumidores maduros gastan menos al año, gastan significativamente más en compras individuales. Esto se debe a que tienden a valorar más la calidad y, por lo tanto, compran productos de mayor precio y más premium” menciona el estudio del BCG.

Los consumidores maduros son fieles a las marcas que les ofrecen confianza, calidad y consistencia.


Las marcas deben cultivar sus relaciones con comunicación continua, reconocimiento, recompensa y de darse el caso, co-creación.


Cuadro de gasto del consumidor senior por tipo de producto
Gasto del consumidor senior por tipo de producto. Fuente BCG

Conclusiones


Las marcas que quieran construir una relación con el mercado senior deben evitar los clichés y los mensajes paternalistas o condescendientes, y optar por un lenguaje positivo, inspirador y empoderador.


Los consumidores maduros buscan productos y servicios que se adapten a sus necesidades específicas, que les aporten beneficios funcionales y emocionales, y que les faciliten la vida.


Grupo de dos mujeres y un hombre saliendo de compras
Según el INEI, casi el 40% de los hogares del país tienen al menos uno de sus miembros con más de 60 años.

Hay que ofrecerles soluciones integrales, flexibles y personalizables.


Según el INEI, casi el 40% de los hogares del país tienen al menos uno de sus miembros con más de 60 años.


Es un gran mercado que no va a hacer otra cosa que crecer y responderá a las marcas que los impacte correctamente.


Si quieres leer el informe completo del BCG, puedes acceder al siguiente enlace: https://www.bcg.com/publications/2023/marketing-to-mature-consumers


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